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COMUNICATO STAMPA - Responsabilità editoriale WolfAgency.it

Perché la Demand Generation è il futuro di marketing e sales

WolfAgency.it

Il futuro di marketing e sales passa oramai necessariamente per il digitale. Per farsi trovare dai potenziali clienti, le aziende B2B devono essere presenti online e attirare lead in target, interessati ai propri prodotti o servizi. Una disciplina ancora poco conosciuta sta portando risultati tangibili alle aziende che la applicano, permettendo loro di acquisire potenziali clienti e aumentare il fatturato: è la Demand Generation.

Internet ha semplificato notevolmente le cose per i potenziali clienti: basta che vadano su un motore di ricerca per identificare tutte le possibili soluzioni a un determinato problema in completa autonomia. Solo dopo aver preso piena coscienza di cosa devono fare e acquistare, contattano le aziende che potrebbero aiutarli.

Per le aziende B2B, invece, le cose si sono complicate, perché si trovano ad affrontare due le tipologie principali di sfide se vogliono farsi trovare dai potenziali clienti e rimanere al top nel proprio settore di mercato: una riguarda l’ufficio marketing, l’altra il reparto vendite.

L’ufficio marketing. Lavorare sui mercati nazionali e internazionali significa:

  • creare una strategia di marketing e comunicazione che veicoli il messaggio giusto al cliente giusto
  • fare marketing in modo così efficace da rendere l’attività di vendita (quasi) semplice
  • fare in modo che marketing e sales siano allineati e condividano obiettivi e traguardi

 

Il reparto vendite. Allo stesso tempo, il reparto commerciale di un’azienda che vende anche all’estero deve:

  • aumentare l’efficienza nel firmare contratti
  • non perdere tempo in attività inutili
  • aiutare il proprio team a performare meglio
  • avere follow-up automatici sulle offerte in essere

In sintesi, è questione di persone, di tempo e di soldi.

 

La Demand Generation è la soluzione

 

Il termine “Demand Generation” indica il processo di acquisizione e di gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi, e si basa sull’allineamento degli obiettivi tra marketing e vendite.

Questo processo è composto di tre sotto-processi specifici:

  1. Lead Generation, per acquisire nuovi clienti potenziali livello internazionale con strategie di marketing online e offline volte ad attrarre contatti in target, definite con metodo
  2. Lead Management, per coltivare e fidelizzare i potenziali clienti acquisiti e portarli sempre più vicino alla fase di acquisto, fornendo loro soluzioni alle proprie esigenze tramite un piano di diffusione sequenziale di contenuti
  3. Sales Conversion, per aumentare i tassi di chiusura delle offerte contattando solo i clienti pronti all’acquisto

Requisito imprescindibile della Demand Generation è che i reparti marketing e sales collaborino reciprocamente, condividano obiettivi aziendali comuni e comunichino regolarmente, abbattendo quello che Robert J. Schmonsees definisce “il Buco Nero del B-to-B”, a causa del quale vengono perse moltissime opportunità di vendita.

Il vantaggio principale della Demand Generation è quello di fare risparmiare una notevole quantità di tempo ai reparti marketing e sales e ottimizzare i tassi di chiusura: quando i due dipartimenti lavorano in maniera sinergica, i commerciali ricevono più facilmente più facilmente nominativi in target interessati ai servizi/prodotti dell’azienda e chiudono un maggior numero di contratti.

Per approfondire: leggi la guida completa alla Demand Generation

 

DAM, il metodo per velocizzare i risultati della Demand Generation

 

Arrivare prima dei competitor è oggi più che mai fondamentale per rimanere al top nel proprio settore di mercato è oggi più che mai fondamentale: DAM, Demand Acceleration Method, è il metodo proprietario Yourbiz, la prima agenzia italiana di Demand Generation, per accelerare i risultati della Demand Generation B2B.

 

La filosofia a cui si ispira è molto semplice, ma efficace, ed è perfettamente riassunta dalle parole del filosofo e inventore Richard Buckminster Fuller: «Se vuoi che le persone imparino un nuovo modo di pensare, non disturbarti a insegnarlo loro. Dai loro uno strumento, invece, il cui uso condurrà a nuovi modi di pensare».

 

Il DAM si basa su tre colonne portanti: metodo, competenza e disciplina, e tre sono gli step che servono per applicarlo, coadiuvati da uno strumento unificante:

  • mappare i processi di marketing e vendita al fine di ottimizzarli
  • definire e realizzare operativamente le strategie e gli strumenti di marketing al servizio della vendita
  • affiancare all’azienda un Temporary Process Manager che, con disciplina, verifica che il DAM venga correttamente applicato
  • utilizzare un software semplice e intuitivo a servizio del marketing e delle vendite

 

1. Il metodo: la mappatura dei processi

 

La prima colonna portante del DAM si basa sull’identificazione, sulla mappatura e sull’ottimizzazione dei processi aziendali di marketing e vendita. In questa fase è imprescindibile che tutti, all’interno dell’azienda seguano un metodo di lavoro condiviso.

 

Tramite intervista ai responsabili, agli operatori marketing e ai commerciali aziendali, vengono individuate le fasi effettive di ricerca, gestione e chiusura dei potenziali clienti. Viene cioè studiato e disegnato un processo per efficientare, automatizzare e controllare facilmente il lavoro di tutti.

 

La mappatura e l’ottimizzazione dei processi sono una fase importantissima del DAM, in quanto sono volte a generare una gestione efficiente e senza sprechi delle diverse attività, allineando i reparti e consentendo ai diversi operatori di lavorare con il metodo dei top sales, producendo valore ed evitando azioni inutili e ripetitive.

 

2. La competenza: le strategie e gli strumenti

 

Per ogni flusso di lavoro individuato nella mappatura dei processi, nella seconda fase del DAM si interviene con competenza, definendo e implementando gli strumenti ottimali di marketing e vendita per generare lead in target, coltivarli e, infine, chiuderli.

 

Gli strumenti che si possono utilizzare sono molteplici:

  • digitali, come il sito web e le landing page, il posizionamento sui motori di ricerca, le campagne pubblicitarie online, il social selling tramite LinkedIn, il content marketing etc.
  • offline, per esempio fiere di settore, telefonate, pubblicità cartacea, attività di PR tradizionali, cataloghi etc.

 

Gli strumenti da utilizzare non sono definiti in modo univoco, ma dipendono dagli obiettivi di ogni singola azienda B2B. Essi permettono di efficientare gli investimenti e il tempo, generando dati e statistiche utili ai reparti marketing e sales durante l’intero processo di Demand Generation.

 

3. La disciplina: i Temporary Process Manager

 

Selezionare strategie e strumenti non basta, perché questi devono essere utilizzati costantemente e con disciplina.

 

La terza fase del DAM prevede che gli esperti di processi di marketing e vendita di Yourbiz, i Temporary Process Manager, verifichino che il metodo e le strategie individuati negli step precedenti, vengano applicati correttamente, riportando poi risultati e performance alla direzione.

 

In pratica, i TPM affiancano il personale aziendale, insegnandogli a lavorare con disciplina. A seconda delle necessità, forniscono supporto sia nella definizione di strategie e processi di marketing digitale e offline, sia nelle procedure di vendita, seguendo i reparti nel comprendere il metodo e realizzarlo nell’operatività quotidiana.

 

4. Il software di marketing e vendita

 

L’utilizzo di specifici strumenti informatici permette di automatizzare, semplificare e controllare tutti gli step di marketing e di vendita.

 

Il grande vantaggio di questi software è che permettono di digitalizzare ogni fase della Demand Generation, automatizzando le operazioni ripetitive per alleggerire il lavoro di marketing e vendite, dalla scrittura di post e contenuti sul sito web, al tracciamento di ogni azione dei contatti acquisiti, all’organizzazione di offerte e preventivi fino al controllo di tutta la pipeline di vendita.

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